金乡农商银行深入贯彻省联社及审计中心党委各项工作部署，通过突出“深营销”“巧推广”“强管理”等措施，全面夯实信贷营销基础工作，持续加大信贷营销过程管控，全力推进“春天行动”贷款营销增户扩面。截至2023年2月末，全行各项贷款余额116.64亿元，较年初增长8.62亿元；实体贷款户数达到21314户，较年初增加664户。

突出“深营销”。一是锁定清单营销。今年以来共计获取养殖企业对接清单205户，种植户清单277户，电商客户清单66户，村医工作站清单402户，村委成员清单2208户、小微企业清单2121户，个体工商户清单1800户，人大、政协清单111户等，细分至行长、客户经理，有序落实“实地对接、留痕管理”要求，同时结合系统优势强化数据分析，找准营销切入点，确保贷款营销见成效。二是存量客户深度营销。总行定期拉列到期未续贷客户清单、授信未用信客户清单，按照“谁的客户谁负责”的原则，分配到支行行长和客户经理，行长对接授信50万元以上大户，客户经理按照谁管理谁对接的原则逐户开展对接走访。同时梳理出近半年“授信到期未续贷、授信未用信”客户清单，进行全面回访，逐户宣传推介优势贷款产品，开展“二次营销”。三是“双线并行”联动营销。线下驻村驻点的基础上，针对不同客户群体的行业特点和作息时间，采取“定人、定点、定时”工作法，内外勤结合，通过驻点办公、金融夜校到社区、村庄、产业园区、专业市场开展营销活动。开启微信群“线上驻村驻点”模式，通过“早问候、午分享、晚宣传”，拉近客户距离，真正做到“驻”在群众身边，“住”进百姓心里，确保营销工作落到实处。

突出“巧推广”。一是强化线上产品推广。力推“公积金e贷”“社保e贷”。按月制定增长计划，每日下发营销进度，每周督导落后支行行长、客户经理，确保业务全面推进。同时积极开展预授信客户对接，将“薪e贷”“按揭e贷”“备用金e贷”预授信客户，按照网格分配给信贷人员，任务分解到天，通过电话、微信、上门等方式，实现扩面增户。二是强化政策性产品推广。该行坚持围绕产品找客户、围绕客户找产品，根据不同时间、不同客户、不同场景，灵活采用营销策略，在节日期间推出“备货贷”“春节红包贷”，“3.8”妇女节前，推出“女神贷”，持续释放政策红利，大力推广“鲁担惠农贷”“创业担保贷”“财信担保贷”“退役军人创业贷”“人才贷”“知识产权质押贷”等优惠贷款产品。三是“一事一议”让利客户。对优质客户实施“一户一策”、“事前审批”的方式，对他行客户，在贷款结清的前提下，按照他行贷款利率进行同等额度授信，追加授信部分可执行同等利率；对存量客户介绍的客户贷款发放成功的，可以对存量客户同等金额的贷款进行利率优惠。

突出“强管理”。一是压实任务目标。“春天行动”开展以来，该行制定活动方案，加强活动指导，明确了“扩贷款、优存款、稳质量、保效益”的活动主线和深化“四张清单”营销，夯实基础客户，精准服务行业客户，紧盯重点区域，锁定重点客户，把握关键节点的总体工作要求，组织全员学习活动方案，明确活动目标，形成工作思路，为活动快速推进奠定了坚实基础。二是做实帮包机制。班子成员靠前包保，不定期召开包保支行工作调度会议，每周至少到帮包支行进行工作督导1次，重点围绕客户资源储备、投放进度等进行督导，参与行业客户对接营销、企业走访、驻村驻点等营销工作，有效推动春天行动各项工作和指标落地见效。三是开展“知晓率”检查。该行推行“定格、定员、定责”营销管理模式，信贷管理部不定期对沿街商户进行“知晓率”抽查，现场了解商户是否留存客户经理联系方式、是否了解我行贷款产品等，同时随机抽取商户，让客户经理进行现场介绍，达到“认得了人、说得上话、进得了门、办得了事、点得了赞、留得下客户”六项基本要求。针对营销流于形式的客户经理、支行进行全行通报。

                       （金乡农商银行 刘媛媛 陈文聪）