金乡农商银行坚持存量客户和增量客户“两手抓”的策略，以规范营销动作、客户差异化管理、丰富营销方式等开展客户分层分类营销，不断提高厅堂内外营销能力，推进各项业务有序发展。截至9月末，各项存款余额 139.24亿元，较年初增加16.38亿元，增幅13.33%；各项贷款余额106.75亿元，较年初增加12.79亿元，增幅13.61%，其中零售贷款余额76.47亿元，增幅26.31%，居全省首位。

客户信息数据化，强化分岗管户。一是合理分配客户资源。以存量客户信息为主线，依托智慧营销系统，根据客户资产星级标准及客户所持产品种类对客户进行分层分类，建立客户营销清单，使用先认领后分配的方式，分配至全体员工进行分类维护。二是搭建客户营销平台。借助智慧营销系统，全员建立分岗管户网格，人手一本客户维护台账，采用“线上+线下”并行的管理方式，对认领客户进行营销、管理。三是固化营销动作。每人每天至少通过电话或微信联系5名客户，根据营销情况补充完善客户营销台账。支行每月至少召开两次主题营销活动，并将活动开展情况登记营销活动登记簿。四是精准数据分析。定期对分岗管户网格业绩进行对比，分析存款流失和新增原因，深挖客户潜力，定期下发网格业绩情况表，让员工实时掌握网格存款变动情况、任务目标完成进度等，做好网格数据分析及存款客户维护工作。累计建立分岗管户网格256个，电话营销4.5万户，开展各项主题营销活动435次，通报调度网格业绩36次。

客户管理差异化，精准分层分类营销。 一是二次标签分类。借助智慧营销系统，根据日常电话或微信初步了解到的客户信息，进一步完善补充客户“画像”，对认领客户“打上标签”，如“年龄”“行业”、“金融需求”等，了解客户当前的痛点和需求，坚持“了解你的客户”原则，一户一策，根据不同客户制定相应营销策略 。二是坚持目标导向。以提供综合金融服务为目的，根据客户年龄、职业、经营项目等多个维度划分客群，分类建立台账，针对不同需求提供差异化的产品和服务。三是精细客群分层。根据不同客群，开展名单式营销，针对客户经营类别不同、产品需求不同，对应产品和服务不同，对每个客群再次进行细分，便于精准营销和维护。如将个体工商户客群分为烟酒商超户、农资类商户，在客户备货时营销贷款，在资金回笼时营销存款；种植户客群横向分层为种粮户、大蒜种植户、蔬菜种植户，在丰收时节营销存款、种植时节营销贷款。四是精准客群营销。针对不同客群策划专题营销活动，找准切入点，提高营销精准度和成功率。根据客群特征营销相应的金融产品，以满足客户不同需求，针对个体工商户客群重点推荐财政贴息“创业类”贷款、“七天通知存款”、聚合支付、电子银行等业务，针对种养殖客群推荐“惠农贷”、大棚贷等，构建多元化、多渠道、多层次的金融服务与产品体系。

营销方式多样化，挖掘存量客户潜力。一是“多联系”，通过电话营销初步建立客户关系。建立常态化电话营销机制，明确全员电话营销任务，通过标准话术与客户建立联系，对配合客户添加微信建立联系，预约到行或走访时间。至9月末，累计电话营销4.5万人次。二是“广宣传”，利用公众号进行覆盖式宣传。通过微信公众号、朋友圈，坚持每天发布各项产品信息，动员全员转发到朋友圈、服务群，加深客户影响，形成覆盖式宣传。三是“常见面”，借助客户经理驻点办公不断加深客群联系。针对农村客户，以行政村为单位，客户经理利用驻点办公，对村民普及金融知识，种养殖大户、大蒜商贩上门走访，解答农户疑问，让客户有金融需求第一时间想到农商行。针对个体工商户，加大上门走访力度，了解生产经营情况，建立商户服务手册，一户一档，明确管户责任人，掌握客户基本信息，挖掘客户金融需求，根据客户信息有针对的开展下一步营销工作。建成商户服务微信群，日常发布产品信息，加强日常交流维系。针对企业客户，建立常态走访机制，了解客户经营状况，挖掘客户业务需求，对企业实行“会员制”管理，以对公账户、代发工资等作为准入门槛，对会员企业实现差异化营销，优先办理各项业务并享受利率优惠政策。至9月末，累计走访企业5832户、纳入“会员管理”114户、个体工商户46773户。

（金乡农商银行 李硕  刘群波）