冬日攻坚活动以来，邹城农商银行看庄支行认真贯彻落实总行工作部署，积极采取有效措施，深度挖掘辖内小微企业客户金融需求，敲开了小微企业主贷款业务的大门。截至11月14日，看庄支行完成小微企业主贷款3户、金额430万元，完成冬日攻坚活动贷款任务的150%。

清单细梳理，逐户详对接。在支行行长的统一组织下，客户经理积极对接镇主管部门，对前期总行下发的小微企业主客户名单进行分析和梳理，结合前期“大调研、大走访、大营销”活动中掌握的信息，挑选出潜在贷款客户，采取支行行长带领客户经理上门对接走访的方式，挖掘小微企业贷款需求。走访对接过程中，了解到邹城市创鸿建筑劳务有限公司从事建筑工程承揽业务，目前有一处新开工地，急需资金购买一批工程建材，有贷款意向。看庄支行通过与企业负责人座谈，了解到客户目前资金缺口为150万元，因为没有优质抵押物，一直未获得银行贷款。在分析客户经营情况和资金需求后，该支行决定为企业负责人办理一笔小微企业主贷款，解决客户的融资难题。客户经理主动上门收集贷款资料，进行贷前调查，仅用了2天时间就为客户完成了贷款发放。同时，还与该企业达成了代发工资的合作意向，成功营销了低成本存款。

客户多拜访，转介记心上。在存量客户维护方面，看庄支行将存量客户视为潜在黄金客户，要求客户经理经常上门拜访存量客户，让客户有新的金融需求时能够第一时间想到农商银行，并通过多次上门沟通，引导客户转介绍其他款客户。范老板从事建材租赁，一直以来对客户经理赵联替的服务非常认可，赵经理也经常到范老板厂里去拜访，了解生产经营情况。前两天，范老板给赵经理电话联系，说自己的合作伙伴有贷款方面的需求，想咨询一下贷款的情况，赵经理抓住时机立即委托范老板邀请该客户前来沟通。通过深入了解，该客户从事建筑材料租赁，目前需求资金200万元，赵经理根据客户实际，为客户定制了贷款方案，现场敲定了200万元授信的贷款意向，目前正在积极办理贷款手续。冬日攻坚活动以来，看庄支行通过客户转介绍，不断挖掘新客户，目前收集了4户小微企业主贷款申请，意向授信额度700万元，营销效果事半功倍。

复盘勤总结，放贷加速度。每日晨会上，客户经理汇报昨日营销业绩，做到人人心中有数，盯紧日均目标，喊出了“放贷加速度”的口号。为了提高放贷效率，让客户少跑路，看庄支行不限时间不限地点，基本实现了全部上门面签，获得了客户一致好评。为了突破本行营销模式，让客户经理工作更有活力和创新能力，鼓励支行客户经理之间多沟通交流，规定每周组织2次经验成果分享会，各自汇报自己的营销成果，分享经验，弥补不足。同时，采取营销成果上墙公示，时刻提醒激励组员争先进位，营造“比学赶超”的营销氛围。目前，看庄支行贷款意向小微企业客户9户，目标授信额度1400万元。

（ 孙路  梁锋）