一、济宁市兖州区产业发展情况

兖州区是山东省工业强县，入选首批山东省民营经济高质量发展先进县（市、区），是济宁市唯一入选区县。该区拥有造纸包装、橡胶轮胎、装备制造、化工、食品五大坚实的产业基础。全区现有国家制造业单项冠军企业1家、专精特新“小巨人”企业4家，省制造业单项冠军企业7家、“专精特新”中小企业33家、“瞪羚”企业12家，省级及以上优质工业企业总数达到57家，位居全市前列。2021年兖州规模以上工业企业营业收入达到930亿元，工业规模占济宁市的五分之一。2022年一季度，兖州区规模以上工业增加值同比增长6.5%，工业经济走势明显高于全国。全区年营业收入亿元以上民营企业100家，在造纸、农机、食品等领域打造了一批特色品牌。

二、济宁市兖州区装备制造产业情况

（一）装备制造

兖州区装备制造规上企业有52家，2021年实现营业收入97.6亿元，主导产品汽车零部件、农业机械、数控机床、金属制品、医疗设备等，代表企业有联诚精密、蒂德精机、天意机械、经典集团等。

（二）农机产业

兖州区农机产业被确定为工信部产业集群区域品牌建设试点，已形成涵盖动力机械、耕整地机械、种植施肥机械、收获机械、农机配件等十大类、五百余个品种的产业体系，全区农机企业发展到120多家，规上企业39家。形成了以金大丰、国丰为龙头的收获机械制造，以联诚集团为龙头的农机零部件制造，以五征山拖、山拖凯泰为龙头的拖拉机制造，以大华机械为龙头的耕整种机械制造产业集群。

三、营销的装备制造客户

（一）山东金大丰机械有限公司

1.企业概况

山东金大丰机械有限公司是济宁市兖州区一家智能高效收获装备生产企业，是山东省首批瞪羚示范企业，是国家第一批重点专精特新“小巨人”企业。公司自1995年开始建厂从事玉米联合收获机的生产、制造与销售，目前主导产品为自走式玉米收获机、自走式玉米籽粒联合收获机、自走式穗茎兼收玉米收获机、自走式谷物联合收割机、履带式玉米收获机、履带式谷物联合收割机、自走式花生捡拾收获机、青贮机和翻转犁等，年产能力2万台套。公司在国内设有400余家销售服务网点，销售及服务网络遍及全国粮食主产区，并远销东南亚、中亚、中东和非洲。

2021年，金大丰玉米收获机全国销量第三，其中三行玉米机连续三年全国销量第一。

2.企业经营模式

产品销售上，主要是对接当地的农机局或农机公司，在国内设有300余家销售服务网点，通过内部技术人员派驻和当地农机公司外包等多种形式提高售后服务质量和效率。产品主要销售区域为山东、河南、湖南、内蒙古、河北、安徽、东北等粮食主产区，公司与下游客户付款方式为预付一定款项给金大丰作为定金，余款按政府补贴给农机局或农机公司的的到账时间结付余款。

该企业与下游签订合同后，收取20%的预付款，企业排单生产。

3.他行合作情况

（1）兴业银行针对核心企业下游，为其核定2亿元的额度，该企业为兴业银行提供下游客户白名单，并将以往的销售数据提供给兴业银行，兴业银行为其下游客户办理信用贷款，单户限额500万元，综合成本4.35%左右，外地客户可办理。

（2）莱商银行针对核心企业上游，为其核定3000万元线上供应链保理融资额度，上游客户从银行供应链平台发起融资，线上放款，无额外增信措施。单户限额1000万元，单笔限额500万元。

4.该行业务方案

该行拟为其办理“反向保理”授信额度，其上游客户在该行申请“橙信贷”。

5.目前遇到的困难

1.目前该企业无增信措施，该行“反向保理”额度是否可以无担保措施。

2.该行“橙销通”业务需要下游企业先还款，后发货，与该企业的经营模式不匹配，是否可以参照兴业银行的模式办理，单笔金额限制在300万元以内，单笔期限控制在6个月以内，根据下游客户的资质适当的增加增信措施。

3.兖州地区银行机构较多，制造业企业较优质，议价能力较强，目前该区域银行信贷综合成本平均水平在4.5%以下，该行目前小微企业贷款利率5.5%，橙信贷手续费1%，橙销通手续费2%，远超市场水平，是否可以适当调整。

（二）山东国丰机械有限公司

1.企业概况

山东国丰机械有限公司主营产品为玉米收获机、土地深松犁及相关配套农机机械。国丰机械现年产能及销售量达到各种型号玉米收获机及配套设备8,000余台套，销售产品主要有：“自走式果穗型玉米收获机”“自走式籽粒直收型玉米收获机”“履带式玉米收获机”“自走式青饲料收获机”等5个系列近20个产品序列。目前产品主要销售区域为山东、内蒙古、陕西、河北、河南、安徽北部、东北等北方地区县区级农机局及农机公司。

2.企业经营模式

山东国丰机械有限公司可根据下游客户需求，设计不同型号、不同产能的玉米收获机，单台价值在20万元左右。国丰机械目前主要通过下游经销商进行销售，由下游经销商在销售给下游的散户，目前国丰的下游经销商分布在全国各地。截至2021年底，国丰机械下游经销商共192户，主要是各地区农机公司和农机局，主要分布在山东、山西、山西、河南、东北、内蒙古、河北等地，总销量为4.86亿元（其中含有未开票金额）。其中济宁地区下游经销商11家，总销量为3157万元，占总销量的6.5%左右。其中邹城市沃土农机有限公司年销量196.4万元、汶上县俊荣商贸有限公司年销量在191.2万元、泗水县为民农机销售公司年销量在215.6万元、山东梁山圣达实业有限公司年销量1175万元、济宁利航农机有限公司年销量402万元。目前国丰机械与济宁地区的经销商合作年限在6-7年，合作时间长，下游客户较为稳定。在生产方式上主要是订单式销售，国丰机械根据下游客户的订单进行生产。付款方式为下游经销商预付一定款项给国丰机械作为定金，余款按发货时间结付至80%，剩余款项根据节点还清。结算方式一般为电汇或银承。

3.他行合作情况

国丰机械银行融资共计4344.93万元，其中融资性租赁427.93万元，短期流动资金贷款2200万元，包括济宁银行1700万元、北京银行500万；另外济宁银行给予国丰机械1717万元银承。

4.该行业务方案

经销商占用核心企业“橙销通”（A类）授信额度，核心企业承担连带责任保证模式，下游客户支付货款后，货款项下货物所有权自提取货物时转移至下游客户。到期日，下游客户无法按约定偿还信贷本息时，核心企业直接归还下游客户所欠日照银行信贷资金。

5.目前遇到的困难

成本问题。

（三）山东天意机械股份有限公司

1.企业概况

山东天意机械股份有限公司主营业务为建材生产机械装备的制造及销售，公司致力于新型装配式建筑材料生产机械的制造，主导产品为轻质墙板装备生产线、墙板成型机、挤压墙板生产线、石膏墙板成型机、保温装饰一体化生产线、PC（钢筋混凝土）装备生产线、水泥发泡保温板生产线等，产品涉及装配式建筑的各个领域。企业入选了山东省“瞪羚企业”，是认证的“高新技术企业”，拥有各项发明专利36项，2021年企业销售收入突破4亿元，下游客户超过7000户。

2.企业经营模式

公司生产过程中所需主要是钢材、减速机、变频器、电机等原材料，主要上游较为稳定，减速机供应厂家主要是常州耐强传动机械有限公司，变频器主要是山东玖月懿诚自动化技术有限公司，其他钢材、油漆、螺栓等辅助材料一般通过招投标方式公开采购。
    公司产品面向全国进行销售。作为省内领先的装配式建材制造机械制造企业，天意机械可根据下游客户需求，设计不同型号、不同产能的装配式建材生产线，单台（套）价值在200万-1300万元之间不等。部分下游购机客户受限于流动资金压力，产生分期支付购机款项需求。根据与天意机械沟通的情况，意向分期付款的客户约占总客户的比例为20%左右。

天意机械为下游客户提供一揽子服务，具体流程为：根据下游客户不同产能需求制造装配式建材设备--运输至客户生产现场指导组装--委派技术人员在初期指导生产及添加剂配比--提供后续维修及技术服务。

3.他行合作情况

天意机械银行融资共计5190万元，均为短期流动资金贷款，其中包括交通银行800万元、兴业银行1000万元、农商银行500万元（人才贷转化）、邮储银行1900万元（知识产权质押贷款）以及该行990万元“人才贷”；另外济宁银行给予天意机械5000万元设备按揭担保额度，已实现投放1375.64万元，该行实现设备按揭投放4笔1081.3万元。

4.该行业务方案

针对上游原材料供应商，天意机械可向上游支付“橙信”，上游可持“橙信”向该行融资，该行为其上游客户办理橙信贷。

针对核心企业自身，可为其办理知识产权质押贷款、人才贷等。

针对下游企业，该行可以“橙销通”的方式助力企业获得设备，款项受托支付至天意机械，天意机械并为下游提供担保，下游可采取一次性还款或者分期还款的方式归还该行贷款。

5.目前遇到的困难

兖州地区银行机构较多，制造业企业较优质，议价能力较强，目前该区域银行信贷综合成本平均水平在4.5%以下，该行目前小微企业贷款利率5.5%，橙信贷手续费1%，橙销通手续费2%，远超市场水平，是否可以适当调整。

四、他行产品情况

（一）莱商银行

1.线上供应链保理融资

核心企业向银行推荐上游供应商和应付账款信息，银行基于核心企业及其上游链属企业之间真实的贸易背景，为链属企业提供的应收账款管理、流转、融资等线上化的综合性金融服务。

特点：平台线上直接进行融资额度核定和审批放款，可实时查询业务进度，各业务环节自动短信提醒。

贷款要素：单笔融资最高金额500万元，单户融资最高金额1000万元；期限不超过1年。

2.线上订货贷

解决下游经销商（含个体工商户）向核心金业订货的资金需求，银行基于企业与经销商之间的历史购销数据，向持续经营并有稳定进销货流量记录的经销商发放的，专项用于从核心企业处订货的流动资金贷款或个人生产经营货款。

适用客户：与核心企业合作时间座少满2年或经核心企业主动推荐；与核心企业之间的采购量或采购额较上年增长或持平；与核心企业或核心企业实际控制人（含股东）之间不存在关联关系。

贷款要素：最高额度300万元：授信额度有效期为1年，融资期限不超过12个月。

业务审请：

银行与核心企业签订合作协议，维护核心企业推送经销商名单及订单信息；经销商通过微信小程序注册，注用成功后平台为下游经销商自动核额，同时利用线下人工作业最终确定下游经销商敞口授信额度：下游经销商基于采购订单发起融资申请，审核通过后自动放款井受托支付至核心企业账户中。

（二）兴业银行

交易贷

以客户在兴业银行与其上下游交易对手间稳定的经营性交易款项为基础，通过标准化的筛选模式和评定原则，挖掘和选择合作客户，合理核定融资额度，为客户提供短期流动资金周转支持的业务。

准入条件：在兴业银行开户至少3个月（含）以上。

产品优势：信用免担保，解决小微企业因缺乏抵押物而不能融资的问题。

产品要素：额度最高1000万（敞口500万）；可按月还息到期还本，也可按月等额本息还款；贷款期限最长为1年。

五、下一步计划

下一步，该行将重点推进天意机械设备按揭业务、国丰机械的农机“橙销通”业务，与金大丰继续沟通“橙信贷”业务，业务推广成熟后，逐渐向其他装备制造企业推广。目前该行价格优势不明显，市场拓展阻碍较大，还需总行单户单议。

（日照银行济宁分行 闫新芝）