兖州农商银行认真贯彻落实省联社社员大会精神，紧紧围绕省联社党委和济宁审计中心党委决策部署，以高质量发展为主线，聚焦主责主业，坚持“四轮驱动”，推动贷款投放提质增效。截至5月末，各项贷款余额107.71亿元，较年初增加8.93亿元，增幅9.04%；实体贷款余额90.06亿元，较年初增加7.36亿元，增幅8.9%。
坚持支农支小“定位驱动”，大力开展普惠金融。一是坚守市场定位，聚焦主责主业。坚持回归本源、专注主业和“信贷兴行”，结合全行发展实际，提出“聚人心、振士气、明大道、守初心、育新人、建久功”的发展思路，引导全行回归市场定位。坚持走错位竞争、差异化竞争道路，在他行和小贷公司金融服务覆盖不到或薄弱领域发力，通过差异化竞争累计营销客户324户、贷款金额4.23亿元。树立“信贷兴则经营兴，信贷强则经营强”的理念，向贷款投放要效益，以信贷反哺各项业务发展。截至5月末，涉农贷款余额47.52亿元，占比52.76%，较年初增加1.94亿元。二是优化信贷结构，加大零售贷款投放。对辖内9家分理处实行扁平化管理，赋予信贷营销权力，配备充足信贷营销人员，通过网点辐射周边，切实打造“营销据点”，加大经营类贷款营销力度，实现信贷营销全覆盖。抓实抓细“四张清单”对接、网格化营销、驻点办公等信贷基础工作，下沉营销重心，精准对接客户信贷需求，全面推进信用工程建设，引导信贷资源向小额、零售和生产经营类贷款倾斜。截至5月末，经营性贷款余额52.46亿元，占比58.25%，较年初增加5.96亿元、2.02个百分点。在严控房贷业务、平台公司业务和大额公司类贷款的情况下，贷款市场占有率18.7%，新增贷款市场占有率30.61%，全区排名第一。此外，通过进一步加大经营性贷款投放力度，对冲消费市场疲软和车贷、房贷等批量性业务造成的户数下降问题，累计弥补此类客户2356户。对于即将流失创业担保贷客户创新推出“端信稳业贷”产品，已通过此方式挽留客户895户、贷款金额2.65亿元。三是深化政银合作，实现普惠金融全覆盖。以党建共建为抓手，班子成员带头自下而上，逐一公关，深化政银合作力度，全市率先完成全辖镇街党建共建全覆盖，积极获取各类客户清单，与当地政府的关系由“冰封”状态升级为“融合”状态，全面畅通了营销通道。各基层党支部也与497个村委分别签订党建共建协议，打造兖州农商银行特有的“红色营销”模式，在全辖12个镇街开展“普惠金融全覆盖”工程，成功获取企业名单2000余户，农户及城镇居民清单40余万条。
抓实客群营销“目标驱动”，精准对接金融需求。一是扎实推进重点行业客群营销工作。召开行业客群营销启动会，班子成员带头成立调研小组，深入市场现场调研，围绕“一村一品”“一镇一业”，选取7类行业客群作为目标营销客群，积极对接当地行业主管部门、监管部门等获取行业数据，围绕行业特点、竞争对手情况、客群需求痛点等，形成个性化专业营销方案。先后对接住建局、工商管理局、农业局、工业园区管委会等科局5家，走访行业协会、专业市场等10余个，开展市场调研100余次，召开行业客户座谈会20余次，获取重点行业客群清单3000余户。二是开展全员重点行业客群营销竞赛活动。制定全员营销竞赛实施方案，成立竞赛活动领导小组、考评小组、督导小组、保障小组及内训师导入小组等，配齐营销机制保障。设置优胜团队奖、营销明星奖、杰出赋能奖等专项奖励，每周在“营销固化群”发送“电子嘉奖令”奖状，并按月兑现奖金，营造党员带头、全员参加、个别辅导、精准督导、比学赶超的良好竞赛氛围。活动开展以来，重点行业客群贷款余额较基数增加6600余万元，任务完成率66.87%。三是全面加强过程管控。加强调度督导，对全员营销活动进行按日通报、按周评比、按月考核，创新“三包三保”包保机制，党委班子及机关部室全部下沉基层，包思想、包办法、包业务，保目标完成、保正能量、保发展质量，助力支行开展早扫集、晚扫街、金融夜校等错时营销活动，凝聚全员营销合力，持续提升营销效能。
发挥金融创新“科技驱动”，提档升级营销质效。一是创新信贷产品，满足客户个性化信贷需求。在兖州传统“端信”文化背景下，创新推出“端信e贷”特色信贷产品，共分益农、益商、益企、益家、益民五大体系，内含100余款贷款产品，可有效满足城乡居民生产生活需要；成功发放全省农商银行首笔“植物新品种权”质押贷款，开辟金融支持种业振兴新路径；创新推出“端信优享贷”、“端信惠工贷”、“端信烟草贷”等多款贷款产品，多方位满足次优客户、企事业员工和烟草商户等不同客群经营消费信贷需求。截至5月末，累计投放“端信e贷”系列产品20.24亿元，惠及全区民企3600余户。二是发挥科技优势，赋能贷款精准营销。自主创新研发“端信益金融”平台，集“合伙人”贷款客户转介营销、“预授信”贷款额度测算、“云商圈”商户拓展、积分物料管理、包保督导管控、端信e助手、FTP利润计算器七大功能于一体，利用科技手段赋能贷款精准营销，统筹线上线下不同营销模式，将立体式营销模式落实落地，在创新运用中寻找新的贷款投放增长点。截至5月末，“合伙人”用户成功注册5.6万户，建档“云商圈”商户1.07万户，拜访商户记录2.99万次。通过该平台申请贷款业务2396人次，成功授信4.5亿元。三是优化办贷流程，有效提升办贷效率。开通“绿色办贷”通道，打造“一次办好”服务模式，全面推行贷款“全流程限时办贷”制度，变“线下审批”为“线上审批”，变“集中审批”为“随时审批”，从贷款申请直到贷款发放，全流程均实行办贷时间上限管理，对于超时的严肃问责，实现贷款“当日申报、当日反馈、最迟次日审批”，提高信贷审查审批效率，切实提升客户体验度。
强化队伍建设“人才驱动”，全面提升内生动力。一是坚持立标树典，释放团队活力。充分发挥模范示范效应，选取3家网点创新打造“一种半日营销工作法”、“一支尖刀营销队伍”和“一个培训孵化基地”，全行复制先进营销经验和管理模式。目前已成功孵化信贷人员20名，其中新入职大学生16人、内勤转岗人员4人。该行在业务发展和利息收入之间找寻平衡点，一手抓“信贷投放”，一手抓“利率执行”，通过强化业务收入优化财务指标、化解经营风险。截至5月末，该行当年新发放贷款加权执行利率5.64%，较年初增加0.07个百分点，是全市唯一一家新发放贷款加权执行利率较年初增加的单位。同时，存贷利差3.24%，较年初增加0.17个百分点，高于全省平均水平（4月末2.90%）0.34个百分点。二是强化考核激励，营造争先氛围。持续完善信贷人员绩效考核办法，进一步拉大工资差距，实行客户经理“三级九等”管理，根据客户经理级别、等级确定等级工资，实行差别化考核，构建等级考核和营销考核“双轮驱动”体系。强化贷款成本意识和以效益为中心的经营理念，提升客户经理贷款向上议价能力，实现信贷投放规模提升、贷款执行利率增加、贷款发放质量把控“三个引导”目标。三是完善尽职免责，激发营销热情。持续细化客户经理不良容忍度和尽职免责等措施，建立尽职免责“绿色通道”，对新形成不良贷款在容忍度之内，且符合免责情形的应免尽免。建立贷款尽职免责听证会制度，进一步提升评议公正性，大力营造敢贷、愿贷、能贷浓厚氛围。截至目前，全年已召开听证会6次、尽职免责16人。
（王超、张海兵）
