泗水农商银行坚持支农支小市场定位，下沉服务重心，做精做细小微金融服务，立足辖区板材行业客户发展实际，制定板材行业客户金融服务方案，累放贷款1.21亿元，推动辖区板材行业产业化发展。

深入摸排，精准对接板材客户需求

“初春是伐木的关键时期，雇佣工人、周转资金、整理木材......每个环节都需要大量资金，农商银行批给我们100万元的信贷资金真是及时雨啊!”泗水县泉林镇汇泉木材加工厂负责人绪经理细数着木材加工行业的经营经验。

板材加工是泗水县泉林镇特色产业，从伐木到木材制成皮再到木材板，板材产业链衍生的个体工商户、企业达到了400余户。绪经理的木材加工厂就是板材生产的初加工阶段。冬末初春，农户种植的树木达到一定树龄且尚未发芽，这时的木材水分少，适合加工，同时伐木后农户还可以不误时节种植。因此，板材加工厂会在这一时节，加快木材囤积，为全年生产打下基础。今年，随着退林还耕政策的推进，为了不误农时，绪经理召集周边农户50余人分片区开展伐木及木材收购工作，资金需求量极大。

该行客户经理了解到这一情况后，及时启动调查程序，为绪经理发放贷款100万元，解决了绪经理的资金难题。

工作中，针对板材这一专业市场，该行扎实开展基层调研，深入到农户的生产车间内，掌握一手资料，从木材备料到成品的销售，中间生产加工流程，到生产成本及利润核算等，全流程剖析板材加工行业特点，制定与板材客户生产规模相匹配的金融服务方案，对进入该行业的客户立即匹配金融产品，实现批量授信，并指定专人进行市场细分管理，提升服务效能。

链式营销，推动板材产业链发展

“咱泉林生产的木板有的出口到国外，有的销往上海、浙江，山东省内比如临沂也从咱这里进货，咱的板材是很多家具生产商的首选，而且咱当地老百姓装修也喜欢用咱泉林生产的木板！”谈起泉林木板的市场，泉林镇辛庄里村支部绪书记对村里板材行业非常熟悉。

如果说伐木、去皮、锯板是木材行业的初级阶段，板厂无疑就是泉林板材行业的主角。板厂购进木皮后，进行粘合压制生产，制成三合板、五合板等木板，用于包装板或者用作建筑模板原材料。王经理就是泉林板厂的负责人，经营板厂近15年了，板厂的资金需求在于厂房的建造、专门机器的购买及人工费用。在多年积累的基础上，王经理的周转资金需求仍保持在300万元左右，这得益于泗水农商银行的支持。

板材行业对于泉林镇来说，是一个产业链，而板厂的资金需求规模一般比较大。该行主动对接工商部门，建立板厂个体工商户及企业台账，推行“支行行长+客户经理”服务模式，客户经理初步对台账清单进行摸排，支行行长与客户经理双人共同开展深层次营销，实行“一户一策”，为其办理“财信担保贷”“鲁担惠农贷”等特色产品，将财政贴息、担保政策落实到板厂车间内。同时，借力微信平台，开展“朋友圈”金融服务，实时更新金融政策信息，让朋友圈“活”起来，形成客户介绍客户的营销模式。

变废为宝，深挖板材行业产值

在板材处理过程中，会有树枝、锯沫、树渣、树根这些垃圾产生，但这在泉林板材行业绝不是“废物”，木材厂或者农户会变废为宝，将这些垃圾送到泗水华能生物电厂，用于生物发电。在合成板、建筑模板制作过程中，还需要专业胶、生物面粉厂的参与，这些也是泉林板材产业链上的客户。

“我有10万元的贷款，是信e贷，不需要找保人，收购这些废料就够用了！”王大爷是泉林镇收购木材废料的能人，凭借低成本，实现了自己的小康致富路。

针对板材产业链上的客户，该行启动绿色金融服务模式，对绿色行业客户资金需求，着力匹配信e贷线上、信用贷款产品，并通过上门服务、线上服务、优先服务等措施，全力为木材加工行业提供金融支持。

（泗水农商行  王宏扬  王睿智 ）